随着太阳能的普及，营销进入了市场

就在30个月前，SaurEnergy做了一个关于屋顶太阳能的专题。”住宅太阳能。市场是的，但市场营销在我们2020年4月的那篇文章中，我们谈到了屋顶太阳能领域的潜力，尽管是住宅领域。但是公司几乎完全没有正规的营销策略来吸引顾客。少数几家在全国范围内开展业务的公司屈指可数，尤其是塔塔电力公司，其屋顶业务遍及100多个城市。

好消息是，情况已经发生了显著变化。这是由基层以及C&I(商业和工业)类别的增长所推动的，这支持了许多公司对营销基础设施的更高投资。

但在能源这样的核心行业，更大的诱因或许是政府政策。随着推动国内制造业的承诺，以及最近在COP27上重申的雄心勃勃的目标，太阳能行业发现了自己的“双引擎”。这些因素包括组件和电池进口的高进口关税(分别为40%和25%)，以及目前基层的政策环境更加支持。随着各州的RPO(可再生能源购买义务)变得更加严格，并处以真正的罚款，情况只会好转，而不是迄今为止各州监管机构在违规时受到的温和惩罚。

在税率结构实施前整整一年宣布之前，产能就已经扩大了，公司一直在大肆扩张。因此，即使官方的ALMM(批准的模块制造商名单)已经从2019年3月批准的8500兆瓦的国内产能(该名单首次公布时)增加到现在的近20吉瓦，到2024年底，这一数字应该达到40多吉瓦。

也许今天许多公司面临的唯一问题是，用于支持国内制造业的19550亿卢比太阳能PLI计划的第二部分有1gw的停产。这对小型制造商的未来发出了非常明确的信号。

对于Waaree Energies、Goldi Solar等制造商来说，这意味着他们要认真努力增强营销团队的力量，在某些情况下，甚至是第一次成立这个部门。例如，在过去的一年里，Goldi Solar的分销商数量从9家增加到30家，甚至更多。在一个团队的领导下Hardip辛格金迪太阳能总裁兼全球主管(销售和市场)，在更广泛的市场传播保护伞下，独立的团队专注于市场营销和客户获取，以及一个公关团队。前者更注重知名度和潜在客户的产生，而公关团队则致力于外部沟通和整体品牌定位。对于Goldi Solar和许多其他更大的公司来说，甚至CSR支出也是更广泛营销目标的一部分。

发生了什么变化

所以很明显，潜在市场已经扩大了。但客户的期望也是如此。决策不再是顾问的专利，也不再是迫于“绿色清洗”(对企业而言)或为环境做点象征性的贡献的压力而做出的决定。很简单，在越来越多的情况和地区，太阳能已经成为一个可行的选择，引起了人们对它的兴趣。

Ritu拉尔，Amplus太阳能公司高级副总裁兼机构关系主管注意到，即使在住宅空间。“就决策者而言，我认为那些受到各种需求驱动的房主，从减少碳足迹和对环境产生影响，到那些愿意投资太阳能，因为太阳能可以长期节省电费的房主，现在是，将来也会是最终的决策者。”

因此，随着决策权掌握在新人手中，以及决策本身的规模，特别是在公司部门，公司需要更好地传达他们的利益和宣传。令人惊讶的是，大多数公司仍然优先考虑更广泛的信息，即确保客户真正理解呼吁转向太阳能的含义或复杂性。

Varun Haritash全球领先的逆变器公司Sungrow Power的营销经理(南亚)也认为，信息已经发生了变化，“我们的重点是让消费者意识到产品中正在发生的新技术进步，并最终通过这些产品降低他们项目的LCOE(平均电力成本)。作为一家在全球150个国家开展业务的全球性公司，这表明了Sungrow在全球范围内的认可。除了印度最大的制造设施之一(10gw逆变器容量)，我们还强调我们的服务网络，以及我们作为唯一一家在住宅、商业和公用事业等所有领域提供产品的公司的角色。”

目前，企业和工业部门可能是推动这一数字的主要因素，但住宅屋顶的市场也在迅速开放。对于公司来说，理想的营销策略将在这两方面都取得效果，尤其是在高端市场。在谈到推荐和口碑的重要性时，我们采访的许多人都强调，一旦看到太阳能的有效性，那些选择在国内使用太阳能的公司的高管也会选择在国内使用。

然而，这个过程仍然很复杂，因为它涉及到能源，以及相关的安全和合规问题。即使在今天，客户也会指出，真正启动核电站所需的实际时间是最大的问题，这是任何营销都无法改变的，因为它是如何依赖于其他因素，如不同国家当局的discoms和检查。各州的规定也不尽相同。

Ritu拉尔还强调说，“首要问题只是对太阳能如何工作的认识。太阳能发电厂不仅仅是太阳能电池板。有完整的技术和多个组件。人们不知道所有这些是如何组合在一起的，这阻碍了决策。消费者面临的第二个障碍是找到合适的供应商。他们如何去寻找一个，这个选择是好的还是坏的?第三，信任和可靠。考虑到他们是预先投资，而节省是一个长期的过程，他们对做出这个决定缺乏信心。对于那些希望通过融资来实现这一转变的人来说，获得融资也是一个主要问题。”

消费者的愿望清单实际上是商业模式和营销方法的模板，因为企业开始强调他们的优质合作伙伴、激励措施、售后支持，甚至融资来启动自己的销售渠道。

企业如何适应

除了明显急于招聘营销人员和寻找合作机构和公司外，太阳能行业的大多数公司也在重新评估内部系统。在一个仍以产生潜在客户为主要任务和目标的行业中，这意味着要重新关注转化潜在客户的流程，以及现在推动推荐流量的流程。虽然像Amplus Solar这样的公司甚至正式使用了证明驱动的沟通，但我们采访的所有公司都强调了推荐或口碑对该类别仍然至关重要。为迪帕克Pandey可再生能源领域的初创公司Invergy Power的首席执行官兼创始人，他认为，围绕高接触、高质量销售和支持建立的推荐是他的团队工作出色的最佳指标。他补充道:“作为一家初创公司，我们已经认识到社交媒体和数字媒体的存在价值，但当你试图销售高价值解决方案时，推荐是至关重要的。”Invergy提供逆变器和存储解决方案，并与值得信赖的EPC合作伙伴合作执行项目。

Amplus Solar的Ritu简洁地补充道:“再多的自我广告也比不上那些利用过我们服务的人的诚实意见。”

Rajni班达里安普能源印度市场营销副总监为其现有的客户感到自豪，他们帮助公司反复产生业务线索，“对我们来说，新的项目机会来自现有客户的重复业务以及新客户的入站或出站查询，因为我们已经成功地建立了一个可靠的品牌，受到客户的可再生能源转型的信任。”我们不能强调在市场中有影响力的大客户的重要性，因为他们对你的品牌如何被感知有很大的影响。Bhandari对其大客户感到满意，“例如，我们有来自斯柯达大众印度，塔塔日立，Kochi Metro等大客户的重复订单，同时我们最近与亚马逊签署了100兆瓦的PPA，这是我们的首次客户。”

无论营销公司做什么，或拥有什么，都与参与贸易活动和展览有关。虽然大多数都是在国内做的，但像维克拉姆太阳能公司、Waaree能源公司、阿达尼太阳能公司这样的大公司已经参加国际活动一段时间了。这是有原因的。在相对有竞争力的预算下，这些继续提供线索和能见度，尽管随着市场的扩大，这些指标可能也会发生变化。

合作伙伴的视角

主要的沟通合作伙伴也注意到了这种方法、期望甚至预算的变化。一家创意机构的高级主管告诉我们，在过去两年里，人们的期望已经完全改变了。“早些时候，我们对这些账目并不感兴趣，因为工作非常有限，加上简报过去都是关于基本的公告。事实上，这些公司的期望值很低，他们会尝试内部管理或与自由职业者一起管理。现在情况已经改变了。在我们最新的宣传简报中，我们已经很好地规划了如何接触大众市场，以及你在这一类别中所期望的目标水平。”

长期以来，公关公司一直是太阳能公司主要的外部代理机构，现在也为新的需求做好了准备。一家处理重要太阳能客户的公司的高级管理人员告诉我们，“今天的客户有一套更先进的需求。早些时候，它是一个项目获胜的奇怪公告，甚至是与政府合作的一些倡议。今天，我们有各种各样的需求，从报道引用，到宣布新的加入，再到筹款计划，融资合作，领先媒体的CXO观点文章等等。”

至关重要的是，预算终于增加了，使这些合作伙伴能够投资并专注于太阳能领域。在我们采访的12-15名制造商、开发者和其他服务提供商的行业人士中，营销预算估计在5-8%之间，而两年前是2-3%。Hardip辛格自2020年以来进行了重大改革的戈尔迪太阳能公司的首席执行官指出，“如果产能增加5倍，那么预算也必须跟上市场的步伐。”

有趣的是，合作伙伴生态系统似乎还有一段路要走。Amplus的Ritu说:“就像消费者一样，目前，即使在营销生态系统和机构内部，也缺乏对太阳能工作原理的确切认识。是的，在分享简报和创造高质量的想法方面，这是一个挑战。”

SungrowsVarun他还说:“是的，他们已经准备好掌握要求他们做的事情的本质，但我觉得通过定期沟通和分享想法，仍有机会进一步提高。”

前进的道路

就C&I和住宅屋顶(C&I类别也包括大型圆形安装的电厂)的前景而言，该行业追逐一个每年应达6-8吉瓦的市场，还有很多路要走。与公用事业规模的太阳能不同，每兆瓦的成本可能在3.25至4.5亿卢比之间，而屋顶太阳能则不同，由于容量较小，有时从2千瓦开始，定制水平更高，以及与终端客户的自由裁量权，为公司安装的实现可高达每兆瓦7亿卢比。政府的第二个好处当然应该是由于屋顶太阳能的大规模普及而产生的更高的就业机会。

然而，期望这一类别完全转变为耐用消费品的销售方式还为时过早。这在很大程度上是因为，即使在屋顶类别中，C&I部分的份额预计也将保持相当高的水平，大多数大型参与者都乐于寻求这里可用的大型项目。这就保证了市场营销仍然是B2B而不是B2C。本文中的大多数受访者预计，完全由消费者主导的模式还需要3-7年的时间，这取决于他们的看法。

信实集团和阿达尼集团的庞大计划确实给该行业投下了长长的阴影，但由于其庞大的俘虏需求，以及阿达尼集团对出口的关注，它们还没有构成生存威胁。阿达尼集团更有可能让人感受到自己的存在，这从他们的产能扩张以及对供应链更多部分的冒险中就可以看出，他们通常会在太阳能追踪器、太阳能玻璃或其他产品上保证30-60%的自主消费。

对于许多较小的制造商来说，转向EPC产品是必要的，以确保承购。其他人则试图在政府支持的大型项目中找到一席之地，尤其是PMKUSUM，它的任务是为270万个容量高达7.5马力的太阳能水泵提供太阳能，此外还有10,000兆瓦的地面安装太阳能。基于多晶技术的老式面板仍在这些情况下被使用，为那些不能或不愿投资于新技术的小型制造商提供了一个市场。

在美国，GoodLeap和Mosaic等公司已经建立了数十亿美元的业务，瞄准屋顶市场，采用平台方法，在一个地方提供供应商、融资和担保，这种聚合模式迟早会出现。太阳能广场，一个具有额外USP融资的EPC玩家，就像Amplus Solar在OPEX模式下为其C&I客户所做的那样，最近从投资者那里筹集了10亿卢比。在3亿卢比的种子轮融资几个月后，新的投资就到来了，这表明投资者对该行业的潜力有很高的兴趣。

许多公司已经开始走公开路线，目前制造业龙头Waaree能源公司在IPO看起来不确定的情况下从投资者那里筹集了100亿卢比。种种迹象清楚地表明，投资者认为，阻碍经济增长的一些最大障碍正在消失，或即将消失。如果有一件事是我们可以肯定的，那就是现在这个行业更新、更好的营销将引领增长。

为数字化投票 在市场营销方面，所有太阳能公司的共同点都是数字营销。我们采访过的每一家公司都表示相信数字化，从他们的行动来看，这一点也很突出。两年前还仅仅是占位符的网站已经更新，在社交媒体上经常活跃。对于Goldi Solar的Hardip Singh来说，数字化是一个显而易见的选择，因为它的覆盖范围、可测量性和成本效益。“作为一个专注于太阳能的品牌，全国性媒体或印刷对我们来说太昂贵了，所以我们使用了数字媒体。”辛格指出，一些品牌在国家电视上为他们的太阳能产品做广告，比如Luminous或Havells，因为太阳能是同一品牌下的产品伞的一部分。 古普塔(Rajat Gupta) 古普塔(Rajat Gupta)高迪太阳能总经理(市场传播)补充说，该公司一直专注于数字作为一个关键的媒体，以引导和品牌建设。在他们使用太阳能之前，潜在客户不仅要确保他们的决定是值得的，一旦他们下定决心这样做，并决定使用哪个品牌，他们就会在社交媒体上查看评论，以获得双重分享。企业在各种媒体上的存在有助于建立其信誉。当有机会看到满意的客户评价，阅读有关成功完成项目的文章，以及公司对客户询问的回应时，潜在客户更有可能转化为销售。 研究表明，客户认为安装太阳能屋顶是一个重要的决定。房屋业主需要6到9个月的时间来采用太阳能，而潜在的商业太阳能客户可能需要一年以上的时间。在冒险之前，他们会做广泛的研究。2022世界杯决赛竞猜内容营销在这里扮演着重要的角色，教育客户，为他们提供知识，回答问题，打破神话，分享成功的故事。 Shreyas高达 Shreyas高达Oorjan Cleantech的高级副总裁强调，“今天，印度有超过7亿互联网用户，预计这一数字将在未来几年呈指数级增长。生活在现代数字时代的好处之一是能够以极低的成本接触到数百万人。电子邮件营销、印刷和数字媒体报道、谷歌AdWords和社交媒体营销都可以用来产生潜在客户。” Amp Energy India的营销副总监Rajni Bhandari解释说:“在客户拓展方面，我们首选的模式是创建全渠道存在。我们通过我们的网站和社交媒体账户的数字存在来创造入站兴趣。与此同时，我们还组织行业活动(研讨会/网络研讨会)，参加行业论坛，领导行业协会，并为行业出版物做出贡献，这一切都意味着安培能源印度被公认为该国领先的可再生能源IPP。” Oorjan的Gowda也证明了推荐的力量，“推荐是另一个很好的销售线索来源。推荐可以节省你的时间和精力，因为感兴趣的人已经知道你的公司很有名。”在Oorjan，推荐是“强大的客户参与度和客户网络”的结果。他补充道。 虽然Oorjan和太阳能实验室依靠引荐来产生潜在客户，Rajneesh辛格ray Power Infra的首席营销官表示，数字平台、商业网络和招标有助于推动领先地位。Ritu Lal补充说，对Amplus Solar来说，国家屋顶太阳能招标也是另一个线索来源。 随着其客户变得如此精通数字化，甚至像太阳能实验室这样的服务提供商也相信数字化也就不足为奇了。太阳能实验室创始人兼首席执行官Siddharth Gangal说:“我们主要的领先捕获来源是PPC。通过适当的关键字细分和广告拷贝，我们每天能够产生大约20多个线索，其中大约10-12个是热门线索。其他方法包括从不同目录中获取数据，LinkedIn接触我们的目标受众，针对不同地区的网络研讨会，针对我们现有数据库的电子邮件活动，每周发布2-3篇太阳能文章，以及适当的SEO工作。通过适当的搜索引擎优化，我们每天都能获得5-6个潜在客户。我们几乎所有的主要关键字都在第一页排名。”“由于定期发布，他们知道我们与观众的互动程度。通过定期的电子邮件通讯，我们通过邮件向整个数据库提供高质量的文章和新闻，让他们知道太阳能行业正在发生什么。这让他们相信我们没有忘记他们。这增加了我们未来再次接触他们时的可信度。” 这是许多客户可以从SolarLabs学习的数字熟练程度。